چرا BNPL در اقتصاد ایران نفس کم آورده است؟ پایان عصر بیلبوردهای پرخرج

احتمالا برای شما هم پیش آمده که هنگام خرید آنلاین، با دیدن قیمت نهایی منصرف شوید. در تمام دنیا حدود ۷۰ درصد از خریدهای اینترنتی در همین مرحله آخر و به‌دلیل کمبود نقدینگی رها می‌شوند. سرویس‌های BNPL یا همان «الان بخر، بعدا پرداخت کن» برای حل همین مشکل آمدند تا مردم بتوانند بدون دغدغه، هزینه خریدشان را در چند قسط بدهند.

اما پیاده‌کردن همان مدلی که در کشورهای خارجی جواب داده، در اقتصاد ایران با چالش‌های جدی روبه‌رو شده است:

سود کم فروشنده‌ها در برابر کارمزد بالای شرکت‌های اعتباری

در خارج از ایران، فروشگاه‌ها سودهای بالایی (۳۰ تا ۵۰ درصد) روی کالاها می‌کشند؛ بنابراین برایشان می‌صرفد که چند درصد از سودشان را به پلتفرم‌های قسطی بدهند تا فروششان بیشتر شود. اما در ایران، سود فروشنده‌ها در کالاهای پرفروش مثل گوشی موبایل، لپ‌تاپ یا مواد غذایی فقط بین ۲ تا ۵ درصد است. اگر شرکت ارائه‌دهنده سرویس قسطی از فروشنده کارمزد بخواهد، فروشنده عملاً وارد ضرر می‌شود.

چیزی به اسم «وام کاملا رایگان» وجود ندارد

در ایران نرخ سود بانکی حدود ۲۳ درصد و بازده واقعی اوراق سرمایه‌گذاری بالای ۳۰ درصد است؛ یعنی خوابیدن پول حتی برای یک ماه هم هزینه زیادی دارد. بنابراین، هیچ شرکتی نمی‌تواند بدون هزینه به مردم اعتبار رایگان بدهد. شرکت‌هایی که ادعای قسطی بدون کارمزد دارند، یا دارند از جیب خودشان ضرر می‌دهند یا هزینه‌ها را در قالب کارمزدهای پنهان و آبونمان‌های ماهانه از خریدار می‌گیرند.

خطر تکیه بر جریمه‌های دیرکرد

بعضی پلتفرم‌ها امیدوارند کاربر قسطش را دیر پرداخت کند تا از جریمه دیرکرد سود ببرند. این مدل بسیار خطرناک است؛ چون در شرایط اقتصادی سخت، اگر خریدار نتواند قسطش را بدهد، این بدهی‌ها زنجیره‌وار روی هم جمع شده و در نهایت هم خریدار بدهکار می‌شود و هم شرکت سرمایه‌اش را از دست می‌دهد.

دوران تبلیغات پر سر و صدا برای خرید قسطی در ایران به پایان رسیده است. از این به بعد فقط شرکت‌هایی در این بازار دوام می‌آورند که بتوانند هزینه‌های مالی خود را به درستی مدیریت کنند، با اعتبارسنجی دقیق مانع بدهکار شدن مردم شوند و برای فروشگاه‌ها به‌جای هزینه اضافی، مشتری واقعی بیاورند.

غول‌های جهانی چطور این مشکل را حل کردند؟

بررسی پلتفرم‌های بزرگ دنیا نشان می‌دهد راز موفقیت آن‌ها تبلیغات نبود، بلکه تغییر اساسی در شیوه کارشان بود:

افریم (Affirm) در آمریکا

این پلتفرم تمام جریمه‌های دیرکرد تصاعدی و هزینه‌های پنهان را حذف کرد. خریدار از همان ابتدا دقیقاً می‌داند چقدر باید بپردازد. همین شفافیت باعث شد غول‌هایی مثل آمازون و والمارت با آن قرارداد ببندند.

کلارنا (Klarna) در اروپا

کلارنا برای اینکه وابسته به وام‌های گران‌قیمت بانکی نباشد، خودش مجوز بانکداری گرفت تا بتواند از منابع مالی ارزان‌تر و سپرده‌های کاربران برای تأمین اعتبار استفاده کند.

درآمد از بازاریابی به‌جای کارمزد تراکنش

پلتفرم‌های موفق به‌جای اینکه فقط روی هر تراکنش کارمزد بگیرند، تبدیل به کانال جذب مشتری (Lead Generation) شدند. یعنی فروشگاه‌ها بابت تبلیغات، جذب مشتری واقعی و فروش بیشتر به آن‌ها پول می‌دهند، نه صرفاً بابت ابزار پرداخت.

دوران تبلیغات پر سر و صدا برای خرید قسطی در ایران به پایان رسیده است. برنده این بازار شرکتی نخواهد بود که کمپین‌های پرهزینه‌تری دارد؛ بلکه شرکتی موفق می‌شود که منبع مالی پایدار و ارزان داشته باشد، با شفافیت بالا جریمه‌های پنهان را حذف کند و برای فروشگاه‌ها به‌جای هزینه تراکنش، مشتری واقعی بیاورد.

برای آشنایی با ابزارهای مدیریت دقیق جریان وجوه و تفکیک تراکنش‌های کاری از مخارج شخصی، گزارش «بلو بیزنس؛ راهکاری برای جداسازی حساب شخصی از درآمد کسب‌وکارهای کوچک» را بخوانید.